～100万円？200万円？大切なのは「いくら下がるか」より交渉のタイミング～

中古マンションや中古戸建てをご案内していると、よく聞かれるのが「この物件、値引きできますか？」という質問です。

例えば4,500万円で売りに出ている物件なら、「4,300万円くらいになりませんか？」「100万円くらいなら下がりますか？」と考える方も多いでしょう。

不動産はスーパーの商品とは違い、売出価格と実際の成約価格が必ず同じとは限りません。売主様との交渉によって価格が下がることもあります。

しかし、「中古だから値引きできる」「とりあえず100万円言ってみよう」という考え方はおすすめできません。場合によっては、値引き交渉をしたことで欲しかった物件を逃してしまうこともあります。

では、不動産購入の価格交渉はどのように考えればよいのでしょうか。

 

そもそも売出価格は「定価」ではない

中古住宅には、新築マンションのような意味での「定価」があるわけではありません。売主様が不動産会社の査定や周辺相場、住宅ローン残高、住み替え計画などを考慮して売出価格を決めています。

そのため、売出価格4,500万円の物件が4,450万円で成約することもあれば、4,300万円まで交渉できることもあります。一方で、4,500万円から1円も値引きせずに成約することもあります。

つまり、「不動産なら○％値引きできる」という共通ルールはありません。

物件ごとに売主様の事情や市場での評価が違うからです。

価格交渉しやすい物件には特徴がある

比較的価格の相談をしやすいケースの一つが、販売期間が長くなっている物件です。

売り出したばかりの段階では、売主様も「まずはこの価格で様子を見たい」と考えることが多いでしょう。しかし数か月経っても成約していない場合、「そろそろ決めたい」と考え始めることがあります。

また、売主様がすでに新居を購入している、転勤などで引渡し時期を決めたい、相続した空き家を整理したいといった事情がある場合も、条件次第では価格交渉に応じてもらえる可能性があります。

ただし、売主様の事情は外から見ただけでは分かりません。そこで重要になるのが、仲介する不動産会社です。

「価格」以外の条件が交渉を左右することもある

売主様が見ているのは価格だけではありません。

例えば、住宅ローンの事前審査がすでに通っている買主様と、これから銀行へ相談する買主様では、売主様の安心感が違います。

また、「引渡し日は売主様に合わせます」「室内に残っている設備はそのままで構いません」といった条件が、売主様にとってメリットになる場合もあります。

つまり価格交渉は、単純な「値切り」ではありません。

価格・住宅ローン・契約時期・引渡し条件などを含めた総合的な交渉と考えた方がうまくいきやすいのです。

値引き額だけでなく住宅ローンで考えてみる

例えば4,500万円の物件を100万円値引きしてもらい、4,400万円になったとします。

100万円という数字を見ると非常に大きく感じますが、住宅ローン全体の返済額として考えると見え方が変わることがあります。

もちろん100万円は大切なお金です。しかし、本当に気に入った物件を100万円の交渉にこだわって逃してしまい、その後半年間探しても同じ条件の物件が見つからなかった、ということになれば「値引きできたかどうか」だけでは判断できません。

反対に、相場より明らかに高い物件を「気に入ったから」という理由だけで満額購入する必要もありません。

重要なのは、その物件にいくらの価値があると自分たちが考えるかです。

リフォーム費用を理由にすれば必ず値引きできる？

中古物件では、「キッチンが古いので100万円下げてください」「リフォームに300万円かかるので、その分値引きしてください」という話もあります。

ただし、これも必ず通るわけではありません。

築年数を考慮した価格で最初から売り出しているのであれば、売主様からすると「設備が古いことは価格に織り込み済み」という場合があります。

購入後に自分好みのリフォームをすることと、物件そのものの市場価値は分けて考える必要があります。

一方で、購入後すぐに修理が必要な箇所が判明した場合などは、交渉材料になる可能性があります。

良い不動産会社は「値引きできます」と簡単には言わない

購入する側からすると、「この物件なら200万円くらい値引きできますよ」と言ってくれる営業担当者は頼もしく感じるかもしれません。

しかし、売主様が承諾する前に値引きを約束することはできません。

本当に大切なのは、「いくら値引きできるか」を断言することではなく、現在の販売状況、周辺の成約価格、売出期間、他の購入希望者の状況など、分かる範囲の情報を整理して交渉方法を考えることです。

時には「この物件は値引き交渉をしない方がいいと思います」とお伝えすることも、買主様のためになる場合があります。

まとめ――一番得なのは「一番値引きできた人」とは限らない

住宅購入では、少しでも安く買いたいと思うのは当然です。数十万円、100万円という金額は決して小さくありません。

だからこそ、交渉できる物件ならしっかり交渉すべきだと思います。

ただし、住宅購入の目的は「値引きに成功すること」ではありません。

自分たちに合った家を、納得できる条件で購入することです。

販売期間が長いのか、売り出したばかりなのか。競合する購入希望者はいるのか。周辺相場と比べて価格は適正なのか。売主様にとって価格以外に魅力的な条件を提示できるのか。

こうした情報を整理して、「交渉する」「満額で申し込む」「今回は見送る」を判断することが重要です。

甲南山手・東灘区・灘区・中央区・芦屋・西宮をはじめ、京阪神で中古マンション・中古戸建ての購入をご検討の方は、ユニコーンハウジングへお気軽にご相談ください。

物件をご紹介するだけでなく、周辺相場や販売状況を確認しながら、「この物件は価格交渉をするべきか」「いくらで購入申込みをするべきか」というところまで、買主様の立場で一緒に考えます。

 

『ユニコーンハウジング』神戸市・甲南山手2分

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